5年前，廣東江門九中街開了一間小小的叫做皇茶的店，21歲的聶云宸一人負責店面裝修、菜單設計、產(chǎn)品調制等工作，天氣不好時，每天只能賣出幾杯茶。

2017年春節(jié)后，皇茶已經(jīng)更名為喜茶，開了上海的首家店，瞬間引爆數(shù)百人長達數(shù)小時的排隊，每天賣出近4000杯。

《零售老板內參》實地探店時發(fā)現(xiàn)，走到上海人民廣場來福士商場，你就會看到那里最近多了一道特殊的風景：上百人在來福士大廳被蛇形通道分成6條，等候少則半小時，多則6小時，就是為了購買一家茶飲店的飲品。

每天賣出近4000杯，日營業(yè)額達8萬元，這是聶云宸給出的上海首店數(shù)據(jù)。

來福士大廳排隊盛況

一家發(fā)端于二三線城市的茶飲店，如何用5年時間變成刷爆網(wǎng)絡的“網(wǎng)紅”？

《零售老板內參》采訪了喜茶創(chuàng)始人聶云宸，復盤喜茶從誕生到火爆的秘密，以及與傳統(tǒng)線下飲品店的區(qū)別。

一、產(chǎn)品2012年創(chuàng)辦喜茶，聶云宸只有21歲，很難想象這是一個“90后”會想到去做的事情，畢竟茶的生意看起來傳統(tǒng)又復雜。

喜茶創(chuàng)始人聶云宸

聶云宸創(chuàng)辦喜茶時的初衷只是為顧客提供原料天然又好喝的茶飲。如今受年輕人喜歡的新式茶飲已經(jīng)成為零售行業(yè)和資本市場追逐的新貴，而每開新店必然引發(fā)追捧的喜茶，成為其中備受關注的焦點。

令人意外的是，聶云宸之前完全不懂茶，可以說他是硬生生“殺”入這個市場的。在此之前，他一直在創(chuàng)業(yè)。依賴銷售源和缺乏自身品牌是硬傷，是他從開手機店的嘗試中得來的教訓。

聶云宸把關鍵問題歸結為自有產(chǎn)品的缺失，因此“做自己的產(chǎn)品”成了他下一步的明確計劃。由于可用資金很少，他決定選擇門檻不高的行業(yè)切入。“茶飲有一大特點，它可大可小，往大做可以把中國年輕茶飲做起來，往小做可以從一個小檔口做起?！甭櫾棋犯嬖V《零售老板內參》。

在確定方向之后，聶云宸投入了十幾萬開始了自己的再次創(chuàng)業(yè)。他獨自裝修了門店，用電腦制作了廣告畫，自己調制奶茶，開張前一天還在店里修改菜單。

在開店之前，他花了一年來調試產(chǎn)品，直到有一天覺得做出了大家喜歡的味道。然而開店后，生意卻很差，每天的營業(yè)額只有幾十塊錢。當時并沒有任何錢去做營銷推廣，他能做得只有每天去微博搜評價，尤其是差評，從中了解顧客喜好，不斷修改配方。

如今喜茶最受歡迎的產(chǎn)品是芝士茶系列和金鳳茶王。

在2012年推出芝士加奶蓋的產(chǎn)品，喜茶是首創(chuàng)。初衷是為了做一款方便用作宣傳的產(chǎn)品，聶云宸關注到當時微博上最容易傳播的概念是芒果和芝士，但芒果跟奶蓋調配在一起的口感和茶并不搭，而芝士跟奶蓋搭配，不僅提升了奶蓋口味，與茶的融合也更有層次感。因此，經(jīng)過幾個月調試后推出的芝士茶，至今仍是喜茶的招牌之一。

金鳳茶王則是喜茶第一次嘗試呈現(xiàn)茶的原味的成果。為了壓低茶入口的苦澀感提高回香，聶云宸最終選了臺灣南投的幾款茶進行拼配，并通過烘焙進行工藝改良，壓低了入口的澀味。這是市面上獨一無二的一款茶飲。

喜茶最初的原料選擇，依然是基于口味，直到2014年，聶云宸才開始從完善供應鏈的角度尋找合作伙伴，定制茶葉。他們的上游茶葉供應商遍布印度、臺灣、河南、廣西等地，并在不斷新增。茶葉的貨量，從最初簡單的少量買賣關系，達到了2015年月均11噸，到了 2016年，月均20噸。

在與上游廠商合作時，聶云宸堅持傳達將好茶以合理的價格提供給消費者的理念。將平時賣到幾千塊錢一斤的茶葉，通過采購量、配方以及呈現(xiàn)方式，最終以一杯二十元左右的飲品呈現(xiàn)給顧客?！安栾嫷哪贻p化并不等于廉價化或低檔化?！甭櫾棋肥冀K在強調產(chǎn)品品質。

從產(chǎn)品生產(chǎn)流程上，喜茶也做到了專業(yè)化和精細化。每個店至少有10名員工來完成制作并售出一杯茶的服務，流程被分拆到足夠細，細到有人專做鏟冰塊的動作，而有人則負責折疊穩(wěn)定杯子的紙托。

二、商業(yè)邏輯盡管從小店起步，聶云宸卻有著清晰的商業(yè)邏輯。

起初，他考慮的是產(chǎn)品的坪效 （ 銷售業(yè)績÷店鋪面積）應該非常漂亮，即用最少的員工、最小的面積來做出不錯的營業(yè)額，所以喜茶初期都以小店形式擴張。

這樣的商業(yè)邏輯正與當下投資消費的趨勢相契合，與茶有關的產(chǎn)業(yè)從2016年開始成為消費投資的新熱點。峰瑞資本副總裁黃海向《零售老板內參》透露，茶飲店是線下多個業(yè)態(tài)當中商業(yè)模式比較賺錢的一個。投資方選擇項目時，評判標準簡單粗暴——單位面積能產(chǎn)出收入最高的店面類型，就是投資的對象。相比餐館、超市、電影院，茶飲店無疑是坪效天花板較高的商業(yè)模式。

聶云宸將所有重心放在產(chǎn)品上，但下雨天或大熱天里，身處30平米的小店內明顯的不舒適引起了他的注意。他意識到自己的產(chǎn)品不僅僅是一杯茶飲，環(huán)境和體驗也是重要組成。且品牌文化都是依托于空間呈現(xiàn)的，小店沒有任何文化可言。

堅持“一切以產(chǎn)品和顧客為轉移”的喜茶，從2014年開在中山小欖的店開始，將店面擴大到100多平米。效果立刻顯現(xiàn)，新店的營業(yè)額超過了之前所有門店。

三、定位在中國擁有幾千年傳統(tǒng)的茶，一直被看作慢文化的代表，而喜茶則把茶做成了快消品，以迎合年輕人。

從慢到快的關鍵，就在于目標群體的年輕化，產(chǎn)品的年輕化決定了它的快速化。將茶做成快消品，是原料到加工再到銷售一整個鏈條環(huán)環(huán)相扣的加速過程。

奇妙的是，正由于聶云宸非行業(yè)出身的背景，促成了喜茶的獨特定位。

“奶茶就是奶加茶”，他最初的想法就是這么簡單。循著單純的思路，他不斷找來鮮奶和茶葉進行調配，直到找到最合適的原料。正因為不懂行，奶茶行業(yè)慣用的香精茶或添加物，從未出現(xiàn)在他的配料中。由此，喜茶以茶為主的定位，反而成了特色。